در برنامه مورخ ۱۶ اردیبهشت ماه، میزبان آقای فرزاد مقدم بودم . ایشان بعد از اخذ کارشناسی در مهندسی کامپیوتر برای اخذ مدارج عالیه ،رشته بازرگانی را انتخاب نموده و در حوزه تبلیغات تا مرحله .Ph.D در کشور ترکیه ادامه تحصیل دادند .
خلاصه مطالب مطروحه :
– در مبحث رفتار فروشندگان دو موضوع را باید مد نظر قرار داد : کارهایی که فروشنده باید انجام دهد و خصوصیاتی که یک فروشنده باید دارا باشد .
– اولین قدم برای فروشنده ، پیش دستی در ارتباط است . به پای مشتری بلند شدن و سلام کردن ، نمودهایی از این رفتار می باشند .
– مشتری از دو دقیقه اول ورود به مغازه بیشترین تاثیر را می پذیرد. در این مدت ، کلام خیلی جایگاهی ندارد و ارتباطات غیر کلامی موثر تر است . ۴۰ درصد فروش در این ۲ دقیقه شکل میگیرد . در این زمان حتما باید الفاظ خوش آمدگویانه ، کمک دهنده ، و . . . داشته باشد .
– ۷۰ درصد از تاثیر پذیری مشتری ناشی از زبان غیر کلامی است مانند نوع ایستادن ، لباس فروشنده ، نوع دست دادن ، شیوه سلام کردن ، لبخند داشتن ( لبخند ساختگی هم به چشم می آید ) . فروشنده اجازه ندارد مشکلات درونی خود را به مشتری منتقل نماید ، درگیری با صاحب کار ، برگشت خوردن چک و . . . به مشتری هیچ ارتباطی ندارد .
– فروشندگی ، حل مشکلات مردم است و فروشنده باید به اطلاعات لازم به خریدار بپردازد .
– فروشنده خوب باید خوش رو ، خوش صحبت ، صادق ، مطلع باشد ( اطلاعات تخصصی نسبت به کار خود و اطلاعات عمومی کار خود را بداند ) ، باشد .
– برای فروشندگان در کشورها و شرکتهای پیشرفته ، به فروشندگان آموزش داده می شود .
– فروشندگان اجازه ورود به حریم شخصی خریدار را ندارد .
– لباس تمیز و یکدست ، تمیزی دست و صورت ، مرتب بودن موها در مشتریان تاثیر مثبت دارد .
– فروشنده باید خود را جای فروشنده مغازه بگذارد و ببیند آیا دوست دارد با او چنین رفتاری داشته باشند ؟
در این برنامه دو کتاب معرفی شد :
۱- چه کسی فروش مرا ربود؟ نوشته تاد دانکن ، ترجمه دکتر احمد روستا و محمود حمیدخانی .
۲- ۱۰۱ استراتژی فروش موفق ، نوشته استفان شیفمن و ترجمه عاطفه پاشازاده .